Por que empresas estão pecando no ponto mais sensível do marketing? Grandes investimentos são alocados em pesquisas para identificar desejos e necessidades não atendidas em um público. Muitos esforços e mais investimentos para idealização e formatação de um produto que atenda ao gap identificado e seja absorvido pelo público focado. A força de vendas é treinada para conhecer e saber negociar o produto com os varejistas. São adotadas ações de comunicação que consomem mais e mais investimentos.
Depois de toda essa dedicação de tempo, esforço e investimentos em marketing, ainda não chegou o ponto em que o cliente encontra o produto na gôndola. O ponto de venda é o ponto mais sensível no marketing. Sem os devidos cuidados com este ponto, de nada servirão as etapas anteriores. Mais do que um local físico, o ponto de venda é um espaço no tempo, é o momento em que o cliente efetivamente toma a decisão de compra. Difícil entender o motivo de, justamente nesta etapa, muitas empresas deixarem de acompanhar os processos envolvidos.
Muitas das variáveis envolvidas neste ponto são passíveis de controle e monitoramento: visibilidade do produto (quantidades de frentes) e de concorrentes, preços, disposição do produto na gôndola, estado dos produtos (datas de vencimento, caixas abertas, limpeza), e outras. Sem monitoramento não há controle, e há maior margem para ocorrências que prejudicam as vendas. Alguns exemplos: produtos sujos, danificados ou com validade próxima, concorrentes com preço muito vantajoso, pouca visibilidade. O cenário mais crítico talvez seja a ocorrência de rupturas. O cliente vai ao ponto de venda à procura de um determinado produto, mas não o encontra. Mais do que monitorar rupturas, é preciso identificar suas possíveis causas, como por exemplo: negociação atrasada com varejista, atraso no frete, repositores desatentos, dentre outras. Só assim será possível tomar decisões que evitem novas ocorrências.
Os promotores e repositores são peças fundamentais nesta etapa do processo. Uma equipe bem treinada, mesmo que terceirizada, que tenha visão precisa da importância do seu trabalho para o marketing na empresa, é um passo à frente para aumentar/garantir as vendas. O repasse de informações permite que a empresa aja com inteligência e se diferencie da concorrência. No entanto, a logística da informação cria um delay entre “ocorrências, tomada de decisão e ações corretivas”. Informações do passado são informações sem utilidade. Este delay pode ser eliminado com apoio da tecnologia da informação, reposicionando a empresa no ponto de venda de forma ágil e eficaz.
Com a tecnologia desenvolvida pela Involves a indústria fica mais próxima do cliente no ponto de venda. Por meio de dispositivos móveis, são coletadas valiosas informações que possibilitam a tomada de decisão ágil, monitoramento e controle sobre ocorrências no PDV. Leia mais no post sobre o Agile Promoter no nosso blog.
destaque quando o assunto é merchandising. Uma indústria que investe em merchandising investe na presença e visibilidade dos seus produtos no ponto de venda. Via de regra, isto gera aumento nas vendas do PDV. Portanto, pode-se afirmar que trade marketing e merchandising andam lado a lado. Inclusive, há situações em que não é possível segregar os dois termos.
